Comercio Internacional. Contratos de distribución y Agencia
La exportación se consolida como uno de los motores de una incipiente recuperación económica. La venta de bienes y servicios en el extranjero supone para las empresas españolas un crecimiento progresivo en su facturación anual.
En el proceso de penetración o consolidación en los mercados de terceros países, los contratos de distribución y de agencia se presentan como instrumentos necesarios para regular la relación de colaboración entre la empresa exportadora y el empresario local, vinculados de forma estrictamente mercantil.
Aunque pueda resultar obvio, es conveniente recordar cuáles son las diferencias entre ambas figuras, no sólo para discernir cuál de ellas responde de forma más efectiva a las necesidades de nuestra empresa o negocio, si no para determinar, o al menos conocer, la ley aplicable en uno u otro caso, y sus consecuencias.
Así, en el contrato de distribución, el distribuidor compra el producto al fabricante o mayorista (principal), para después revenderlo a un tercero. La relación implica una compraventa entre el principal y su distribuidor por la que el distribuidor adquiere la propiedad de los productos, obteniendo su remuneración vía margen (por la diferencia entre el precio de compra y el precio de reventa). En el contrato de agencia, el agente se obliga, a cambio de una remuneración que percibe del principal (una cantidad fija, una comisión referida a las operaciones por él promovidas o concluidas o mixta entre las dos anteriores), a promover operaciones de comercio por cuenta de éste, con la facultad, si así se ha pactado expresamente, de concluir contratos de venta con terceros en nombre del principal.
Tanto en la distribución como en la agencia internacionales es esencial que el contrato establezca claramente cuál es la ley aplicable. La opción fácil y automática de optar por la ley española, por ser la que mejor conocemos, no es siempre una opción posible o conveniente para los intereses del empresario principal. En el supuesto de relaciones de agencia con agentes de países ubicados fuera de la Unión Europea (UE), optar por la ley del país del agente en lugar de por la ley española puede traducirse en menores costes de resolución del contrato para el principal y en un mayor margen de negociación para ambas partes.
Ambas figuras son susceptibles de generar una clientela fiel a la marca y a los productos del principal de la que éste, una vez concluida la relación mercantil que haya contribuido a crear dicha clientela, puede aprovecharse en sus relaciones comerciales futuras.
En el caso de una relación de agencia desarrollada en otro estado miembro de la UE, es muy probable que, por imperativo de la ley del país del domicilio del agente, el derecho aplicable al contrato sea el de ese país, con un alto grado de protección del agente derivado de la Directiva 86/653/CEE (cuya transposición en España se ha realizado a través de la Ley del Contrato de Agencia, Ley 12/1992, de 27 mayo), que resulta imperativa en la mayoría de sus términos y que prevé un régimen de indemnización por clientela en caso de resolución de la relación contractual por causa distinta al incumplimiento del agente.
Si estamos ante una actividad de agencia que va a desarrollarse fuera del ámbito de la UE, la elección de la ley del país del domicilio del agente o distribuidor, o del territorio donde va a desarrollar su actividad, frente a la ley española puede ser una opción no sólo posible sino recomendable.
En el caso del contrato de distribución hay una ausencia de regulación específica en el derecho español. No obstante, la existencia de una gran similitud entre la figura del agente y del distribuidor respecto a la generación de clientela permitiría, en caso de aplicar la legislación española al contrato, integrar por analogía los contratos de distribución que no contuvieran previsión alguna relativa a la indemnización por clientela en caso de extinción, aplicando por tanto la normativa del contrato de agencia, con el consiguiente perjuicio al empresario individual.
Ambos contratos se configuran como un elemento esencial en la exportación comercial en la medida que ofrecen la posibilidad de llegar a potenciales clientes a los que de otra forma sería muy complicado acceder. En ambos casos, por las razones expuestas, es muy importante su redacción contractual, no aconsejándose reproducir modelos genéricos sino adaptarlos a la situación y necesidades concretas de las partes, con el necesario asesoramiento jurídico de un experto en la materia.
