Entrevista a Eduardo Olivares Cospedal, director de Exportación de Jalsosa
Eduardo Olivares es licenciado en Derecho y en Traducción e Interpretación, especializado en el mundo comercial y jurídico en inglés y francés, y máster de Gestión Internacional de Empresas por la EOI. Su vida profesional ha estado siempre ligada al mundo del comercio exterior y a un país que el define como el “gran desconocido”: Turquía.
En el año 1994 fue de los primeros beneficiarios de una de las becas de Extenda (entonces Instituto de Desarrollo Regional de la Junta de Andalucía) en la oficina comercial de España en Estambul (Turquía), donde ejerció durante un año realizando estudios de mercado para empresas andaluzas. Tras este periplo y de vuelta en Granada, colaboró con la Cámara de Comercio en la organización de una misión comercial en Estambul. Posteriormente y durante dos años, fue tutor cameral del programa PIPE (Plan de Iniciación a la Promoción Exterior). A continuación, y también de la mano de la Cámara de Comercio, ejerció de enlace para empresas granadinas en Bélgica, tras lo cual volvió a Turquía como asistente comercial para las empresas que querían desarrollar su producto en Estambul.
Hace un año y medio dio el salto a la empresa privada como director de Exportación de la empresa Jalsosa.
A su llegada a Jalsosa, ¿en qué situación estaba la empresa en lo que a internacionalización se refiere y cómo ha evolucionado?
Cuando yo me incorporo a Jalsosa la empresa ya tenía recorrido en el exterior, impulsado por la propia dirección de la empresa. Mi llegada sirvió para dar forma al Departamento, sistematizar los procesos de gestión, contractuales y diseñar una estrategia con un programa de actuación a medio y largo plazo..
En un principio yo tenía dos objetivos principales. Por un lado, consolidar y conocer personalmente a los clientes de Jalsosa fuera de España, para detectar necesidades y ver cómo podíamos seguir creciendo. Por otro lado, realicé una agenda paralela de ferias internacionales a las que teníamos que asistir y estudiar aquellos potenciales mercados que podíamos abrir.
Tras diez meses de trabajo, el resultado es que el las cifras de exportación de Jalsosa han crecido en torno a un 25-30%, pasando de 255.000 euros facturados en 2014 a 380.000 euros en 2015.
Este año 2016 esperamos seguir esa senda alcista y repetir un crecimiento similar, de alrededor del 25%.
¿Cuáles son los principales países a los que exportan?
Portugal ha sido y es uno de nuestros principales mercados, más que por cifra, por número de clientes.
También tenemos un buen desarrollo en Italia, Brasil y estamos realizando un gran esfuerzo para entrar a países de Oriente Medio, Irán y Latinoamérica.
Otra apuesta de la empresa muy interesante es la internacionalización con implantación de filial comercial en Colombia y Rumanía, para gestionar directamente estos mercados y asumir las riendas de la expansión con gestión y medios propios. Se trata de dar un paso más allá y pasar de la comercialización a través de terceros a la implantación comercial..
De los productos que fabrica Jalsosa, ¿cuáles gustan más fuera de España?
El producto estrella, aquí y fuera, sigue siendo la esponja jabonosa porque se universaliza en lo que es consumo hospitalario. Luego, cada país tiene sus gustos por una determinada referencia.
¿Y cuáles son los principales canales?
En el exterior, al igual que en España, el primer paso intentamos darlo en el canal hospitalario y asistencial, porque es donde el consumo se generaliza más y por tanto nos puede reportar un beneficio más inmediato.
Una vez que se prueba el éxito en el sector hospitalario y asistencial, el camino natural es que pase al canal farmacia. Y de ahí, vamos a gran consumo.
A la vista del crecimiento que está experimentado la exportación en Jalsosa, ¿se puede decir el mercado exterior es cada vez más protagonista que el nacional?
Jalsosa es una empresa en crecimiento constante, muy sostenido y regular. Sí es cierto que los crecimientos son mayores en mercados externos, pero porque es donde más recorrido tenemos.
¿Qué dificultades principales encuentran las empresas a la hora de internacionalizarse?
El principal problema es el relacionado con la cultura empresarial. A las empresas todavía les cuesta entender que el mercado internacional se puede abordar como otra ‘pata’ del negocio, que puede aportar equilibrio a las cuentas de la empresa.
Afortunadamente, disponemos de personal formado en escuelas de negocios y en las universidades que están buscando desarrollándose profesionalmente en esta área. Son personas que están buscando una oportunidad y que necesitan el apoyo y la confianza de los empresarios.
También contamos con las herramientas que pone a disposición de los empresas la administración pública, en este caso las cámaras de comercio, Extenda o ICEX. Son instrumentos que sirven tanto para conocimiento del mercado, como apoyo económico para el desarrollo de actividades.
Por ello, insisto en que lo que falta es mentalidad internacional.
A pesar de todo, tengo que decir que en Granada hay muy buenas empresas exportadoras; pocas, pero muy buenas, principalmente en los sectores agroalimentario e industrial.
¿Considera usted que la crisis ha sido un punto de inflexión que ha obligado a muchas empresas a salir fuera de nuestras fronteras?
Efectivamente, aunque lo cierto es que en el caso de las empresas granadinas que hoy triunfan fuera, son las que apostaron por la internacionalización antes de la crisis, fruto de un proceso de decisión estratégica, por lo que se desarrollaron y consolidaron durante los años de bonanza económica que les permitió abordar la salida al exterior con mayor disponibilidad de recursos y en un contexto económico internacional más adecuado.
