Concesionarios: renovarse o morir
En un sector en el que la tecnología avanza casi más rápido que los propios vehículos y con clientes que en un 90% han tomado la decisión de compra sin salir de su casa, los concesionarios están revolucionando sus procesos de venta.
En los últimos años las marcas están implementando nuevas formas de comercialización, lo que obliga a los concesionarios a buscar herramientas de venta para sobrevivir.
El proceso de compra para casi todos los usuarios empieza buscando información online y en EEUU el 3% de las ventas de nuevos modelos transcurre íntegramente en este canal. Un dato que previsiblemente seguirá aumentando.
En este nuevo escenario en constante evolución, los usuarios acuden al concesionario con un nivel de información muchas veces superior al de los propios vendedores.
Entonces, ¿cuál es la clave para que compren en uno y no en otro concesionario? Sólo cabe una respuesta, la experiencia de usuario. Los concesionarios que deseen sobrevivir deberán aplicar las mejores prácticas en ese terreno.
Pero, ¿cuáles son esas mejores prácticas?
1. El concesionario “boutique”. El cliente de hoy desea sentirse especial, busca un trato personalizado y acorde a las nuevas tecnologías con las que ha seleccionado su vehículo. Audi es un gran ejemplo y ya ha puesto en funcionamiento concesionarios sin coches, o sólo con uno, donde el cliente espera en cómodos sofás y es asesorado con un iPad.
2. El vídeo marketing. 3 de cada 4 compradores consideran que les ayuda a tomar la decisión de compra.
3. La Realidad Virtual. Los costes son ya muy asequibles y nos permite extender la experiencia de compra hasta el hogar, ayudando a que nos convirtamos en su primera opción a la hora de visitar un concesionario. BMW, Audi y Volvo son algunas de las marcas que están apostando también por esta tecnología.
4. El Inbound Marketing. Es una de las tendencias en auge del sector. Conocido como “marketing de atracción” trata de ir respondiendo a las dudas y necesidades del cliente y atraerle generando contenido relevante. Altamente eficaz, si se combina con las redes sociales nos aportará:
a) Aumento de tráfico cualificado a la web.
b) Aumento de la conversión.
c) Mejora de nuestra imagen.
La estrategia de contenidos en Inbound Marketing no está orientada a vender coches, sino a satisfacer sus necesidades. De esta forma podemos posicionar nuestra marca y aumentar ventas de forma considerable en menos de un año.
